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银子：
各位网友大家好！今天我们非常荣幸请到了圣世百代公关顾问公司总经理许丁木先生。许先生跟大家打个招呼吧。
大家好，非常高兴在这儿跟大家交流。 认识许总是一个很偶然的机会，我在网查一些咨询的时候看到了许总的实录，谈到一个观念公关这十年的发展他用了两个非常形象的比喻，我觉得非常经典。所以当时想肯定许肯定是一个很有想法的人，有了这个想法之后就想应该把许叫过来切身谈一下为什么会有这样的观点，许总自己说一下吧，您对公关这十年的看法？ 许丁木： 在公关这个行业工作是12年了，算是有一轮了。谈整个十年的看法可能话题有点大，我觉得可以把它和我实际的感受结合起来。十年来的变化我做了一个定位。十年前我认为公关公司和客户是“小演员和大导演”的定位，随着公关公司的发展我们是“大导演、客户是编剧”。 举一个例子跟大家分享一下。十年前我刚刚入这个行业的时候接触的第一个客户是可口可乐。可以想象这样大的国际公司当时需要我们公关公司做什么服务呢？我每个月大概要给可口可乐发五篇以上的新闻稿，接下来就制作剪报、执行新闻宣传会和执行活动等等。我这里谈到的是“执行”发稿”。那个时候公关的舞台上我们所扮演的就像是一个小演员、一个小角色。对于一个小演员来说不需要思考，甚至不需要进行二度创作，你只要按照客户的要求去做，去完成就可以了。所有的细节甚至所有的创意都由客户完成，我们只是执行。当时的状况可以用一个耐克广告语形容我们，我们就是“Just do it”。但是随着公关的发展，十年以后我们不像是一个“小学生只是简单的完成老师布置的作业”我们拿到客户给的命题的时候需要创意、需要策划，需要二度、三度的创作最终“拍成一部大片”。这个时候客户的角色发生变化了，他可能只是一个编剧，只是他给我们公关公司一个大概的要求，我们需要把这些要求经过创意，我们要有很强的协调能力、沟通能力、管理能力。在客户与媒体、公众三方之间起到一个桥梁、沟通、管理的作用。这个时候公关公司的角色叫“演而优则导”。十几年下来这是我最大的感受。我们变成“大导演”的时候又可以用一个中国移动的广告语叫“我能”。只要你给我一个诉求，我相信我们就能把你导演出很好的一个大片来。“小演员和大导演”最后“大导演变成编剧”，这是前后十年最直接的感受。 银子： 许总这个例子举的非常贴切，尤其是那个转变，现在确实是这样的状态，而且这样的发展方向是非常良性的方向。因为马上08年了，公关行业也面临着大的飞跃，这种良性的成长对未来的发展是有非常大的好处的。 从公司简历了解到，是一个新公司，作为一个新公司其实公关行业现在竞争是非常激烈的。越来越多的特别小公司也出来做公关，甚至对整个公关行业形成一个干扰。竞争是非常激烈的，您作为一个中小规模的公关公司，在四年的时间里有一个非常快速的成长，您有什么秘诀吗？因为之前的访谈有一些网友也问题小公司应该如何提升自己的业绩？ 许丁木： 秘诀不敢当了，今天是一个聊天的节目，我就谈一下我们的感受，谈一下我们实际遇到的问题，甚至总结的一些经验。一个刚刚诞生的公司在它的成长过程中，打一个比喻，我把它比喻成一个婴儿，我做了这个比喻大家就会有一个共鸣。我们设想一下一个婴儿在成长过程中都要经历哪些阶段，需要哪些元素？第一点需要“甘甜的乳汁，这个乳汁就是客户”。一个公司成长必须要有客户，抓住客户、争取客户，他即是作为你公司业务增长推动的动力。也是积累资金的积累点。 第二点，“需要不间断的喂养”。就是长期客户。有一个或者两个长期客户，慢慢做的更多，一个成长中的公关公司越能够抓住的长期客户越多，它对于你专业化队伍的建立，专业化素质的提高以及公司架构的调整，甚至成长是有很大的帮助的。所以不间断的喂养就是长期客户，这是很重要的。 第三点，“我们一定要有一个发达的四肢”。要有一些专业的从业人员在公司里工作。如果没有专业的从业人员，可能都是刚刚毕业的大学生，或者没有公关经验的工作人员如何给客户提供很专业的公关服务呢？有了“发达的四肢”以后还要有一个“智慧的大脑”。“智慧的大脑”是专业化的管理素质、专业化的高层管理人员。这是决定这个公司成长快与慢、成长方向好与不好最重要的原点。你是不是走专业化的道路，有没有专业化的人才支撑公司业务的发展。所以要有智慧的大脑。 婴儿还需要咿呀学语，这需要我们向客户和同很学习。工作中我们可以从客户身上学到很多优秀的经验知识。最后作为一个成长性的公司来说还需要“啼哭”这是指痛苦中的蜕变、成长，调整。因为不可能一开始就找到准确的方向，马上建立起一个特别专业化的体系。肯定是在发展过程中调整，可能走错路了再往对的方向走，所以需要“啼哭、需要调整”。 一个中小型公司在发展过程中最重要的是核心竞争力的累积。什么是我们的核心竞争力？是专业化的道路。因为刚刚发展的过程中如果业务方向很分散，也就分散了你的时间，分散了你对专业化服务和专业化的累计。我认为一个刚刚成长性的中小公司刚开始的时候应该是在某一个领域可以做的强一点，做专一点。做到专业化一点，最好能在某一个领域做到经典，而不是精辟。也许你会做一两个活动，很不错，很漂亮，那是精辟。但是要做到经典是很难的。所以我认为成长性的公司走专业化的道路，做专、做强、做经典是我们发展的方向。这样即能够保住以前争取的客户，还能在前进中不断的成长。 银子： 谢谢许总的总结和归纳。圣世百代刚成立的时候第一桶金来自哪里呢？客户是原来就有的关系，还是通过自己的开拓？ 许丁木： 原来就有的关系，我说过我在这个行业工作12年了，加入一个新的公司肯定会向客户通报的。我相信我们做有的知名度了，会有客户找我们的。 银子： 您现在的业务主要还是以服务长期客户为主，在对外拓展这块有没有什么规划呢？ 许丁木： 我们的业务两方面。一方面是服务长期客户，另一方面我们还在不断的争取一些好的项目，好的单个项目来做。拓展规划来说可以结合谈一下我们的优势，大家对圣世百代可能不是很了解。我们有自己几大拳头产品。一个就是强势的媒体传播与管理；因为十几年的公关经验积累下来以后我们对中国的媒体，无论是新媒体还是传统媒体而言有了深刻的了解和把握。这使得我们在给客户提供公关服务的时候，我们提供的不仅仅是发稿或者说换一些新的形式给你做传播。我们在给客户提供一套完整的传播解决方案。如何能够通过公共关系手段达到最终企业的诉求能够达到的目标？这样的特点是我们的强项。 其次就是我们独特的活动创意与策划，以及接近完美的执行，这也是我们的优点。因为公关这个行业是需要激情、创意和灵感的。十几年做下来我一直保有这份激情和灵感。 这个行当是不可能完美的行当，任何一个公关活动都可能有一点欠缺的地方，但是我们需要做到的是接近完美。这也是我们的强项。我们的发展方向还是以争取长期客户为主。但是一手要抓长期客户，因为这是支持你公司往前走重要的基石。再争取项目客户也是我们重要的发展方向。 银子： 您现在侧重服务于哪个领域的客户呢？ 许丁木： 金融、银行、保险、制造业、消费品类的多一点。 银子： 说到金融，金融公关也是基几年才被提起来的概念。这个公关很人多会比较陌生，不像汽车、包括IT产品都是有形的东西。金融公关您觉得有什么特点呢？ 许丁木： 从几个角度谈。第一为什么金融公关这两年呈上涨的趋势，从中国加入WTO以后银行和保险逐渐体会到竞争了。尤其是银行就这一两年国外银行可以完全进入中国了，尤其是保险市场也开放起来了。面对着这样的竞争压力无论是银行也好还是保险公司也好，他们开始改制、改组，他们开始意识到其实竞争是很激烈的。已经不再是“酒香不怕巷子深的”年代了，他们开始树立形象了。因为原来人们都知道银行是一个服务机构？可是你觉得进它的门很难，渗入这个不容易，顾客没有上帝的感觉。但是这两年变化了，通过我们公关的服务、公关的宣传开始在发生很大的转变了。这跟市场、开放、外资银行进入都有很大的关联。
所以金融和保险这样的行当未来几年中应该是成长性很好的领域。 金融公关我感觉就是要去公关增强服务的亲和力，提高对客户的体验。 高国梁： 金融也是分两个市场，一个是大众的，一个是VIP客户的，包括保险类也有一定的市场，你们服务更多的是哪些呢？ 许丁木： 我们服务更多的是银行。比如去年我们做的中信实业银行做的更名，从中信实业银行变成中信银行。包括人寿的公关一些活动也是我们代理的。银行现在在改变老大自居的形象，它已经走下神坛用它的服务和亲和力去贴近消费者。因为毕竟竞争是非常激烈的，尤其银行对于大客户的竞争是更加激烈的。 银子： 我觉得许总自己作为公关人，他非常注重企业自身的形象，从他个人做事的风格可以看出来。许总来到我们这儿是准备最充分的嘉宾，把所有的问题都事先做了解答，其实这也体现了一个企业的做事的风格。我觉得一个老板的风格其实会贯穿到老板和员工身上，我相信您对客户的时候也一定是这样，不打没有准备的仗。 许丁木： 银子发了提纲给我，我看了题目多，所以准备了16页的答题。 银子： 也让我们很感动。 许丁木：
作为一个公关人最重要使得要注重细节，因为细节决定一个公关活动的成败。所以我觉得时时刻刻的我们到要打有准备的仗。尤其像今天这样直播的访谈对于我来说更要准备好。 |
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